善用溝通技巧，創造致勝關鍵

這波疫情改變了許多溝通模式，甚至許多公司也把記者會改成用線上模式辦理，然而在透過冷冰冰的螢幕進行互動時，缺少了面對面的溫度，同時也提高了溝通的難度。

怎樣溝通最有效？溝通的時候該說什麼？其實還是回歸到「需求」。從行銷的角度來看，要做好溝通，不外乎得先瞭解需求，接著說對方想聽的內容，而非一味的講自己想講的內容；有些時候對方的需求很簡單，你也許早就知道了，只是你願不願意朝那個方向講。但也有些時候，你不瞭解對方的需求，就必須要靠點技巧得到訊息；例如：我們可以從「先觀察再提問」開始，但你可別小看提問，裡面可是有很多眉角，首當其衝的關鍵就是：「你必須問對問題！」

 

溝通六大關鍵

1. 你想說什麼

你必須先想清楚你到底想要說什麼？你是想先說產品有多好、公司未來願景如何、市場趨勢如何、還是先說產品的特色能解決什麼問題？先確立好溝通目的，你才能找到對的人聽。

2. 你想對誰說

不論你想說什麼，都必須先站在對方立場思考，然後聚焦出一個對方有興趣而且你也可以好好發揮的傳達主軸。所以，你必須充分瞭解對方的背景與需求，才能談到對方想聽的。

3. 該如何開口

你要思考你是在怎樣的場合、時機點提到你想談的議題，最好是用一個故事、時事、趨勢包裝，導引別人主動詢問。講到人家有興趣更進一步、深入的瞭解，才是真正能夠達到溝通效果的，如果你一直講，對方沒有很想聽，那麼溝通的成效應該就會大打折扣；而這樣的開場白，通常是需要經過設計的。

4. 畫出架構

開場白要如何設計呢？首先，先把溝通架構畫出：先寫出要說的情境、說的順序、說的內容與主題，與各方的需求；有了這樣的架構，基本上在溝通時就可以做好提前的規畫。

5. 找出矛盾與疑問

接著，從架構中分析每一步驟尋找是否有矛盾，可以怎麼回應？例如：曾經有一家企業要賣牙科的醫材給客戶，找上我們要做記者會。我問他，請問一下，你的產品有什麼特色嗎？他說其實跟別人的大同小異，市面上已經有好幾家做類似的；接著我又問，那你們給醫生的「誘因」多嗎？他說，我們老闆不喜歡走後門。最後我問，那你們在產品價格上有優勢嗎？他說也沒有，甚至可能還比別人貴一點….；於是，我便建議他，那就不要辦了吧，而這個產品也在一年多之後宣布終止開發及銷售。

如此的狀況聽起來或許像個笑話，但卻真真切切的在很多公司上演；所以，先把架構畫出來，找出矛盾點，才能夠避免掉無效溝通的窘境。

6. 30秒講重點

最後，當你把想說的話都整理完，請將以上所有安排的流程濃縮得越短越好，最好能在30秒內先講完你想講的重點，尤其在商業場合的溝通最忌諱浪費時間，如果你不能做到在短時間內完成訊息傳達，對方也會對你的能力大打折扣。我們在看政論節目時，有些名嘴喜歡先下結論，就是這樣的概念。

簡言之，不論在舉辦法說會、記者會、產品說明會，溝通技巧都是相當重要的，唯有掌握技巧，做好關鍵溝通，才有機會在眾多企業、產品中脫穎而出，做到最有效的資訊傳遞。

 

總經理 胡恒士

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