你的產品不是你的產品

還記得2007年顛覆手機市場的iPhone推出時，造成全球轟動，原因在於，賈伯斯把原本手機沒有的功能，都放進了iPhone裡，消費者拿到的是一款全新的「手機」。

爾後在智慧型手機推出的前幾年，每當有新手機發表，大家的焦點總是聚焦在手機的功能性上，不論是Samsung Note系列推出手寫筆功能，或是Sony最早推出防水防塵功能，都是當初消費者在選購產品時所著重的。 

時至今日，當防水防塵、無線充電…已成多數中高階款手機基本配備時，仔細觀察會發現，這幾年不論是哪個品牌推出中高階款新手機時，強調的都已不再是手機本身，而是相機功能有多威、錄影功能多厲害，針對手機本身的描述反而越來越少了，近年大概只剩日前Samsung推出的摺疊手機曾經短暫掀起市場話題。

 

你賣的是產品本身，還是其配套的價值？

當產品或市場開發到某個程度時，往往會遇到的瓶頸就是，產品大致上的功能都已齊全，要如何在更多的細節中找出可以提升的地方來創造與競品的差異化；如果開發者一直在產品的功能上鑽牛角尖，很有可能就會陷入鬼打牆的循環當中。這時，不妨換個角度思考，開發的產品中，有沒有怎樣的附加功能是客戶愛用或是本身就具有優勢可以進一步提升來對抗競品的。這就如同賣手機的概念，如今各大品牌在手機發表會中，花最多時間、最強調的，往往都不是手機本身，而是相機功能。也因此我們常開玩笑說，到底現在買的是手機？還是相機。

 

同中求異，異中求精  創造決勝關鍵

另外再舉個例子，以電商產業來說，產品廣度、價錢便宜與否、網站瀏覽順暢度、消費者使用行為數據分析精準度…應該會是電商平台最應該重視的，但除了這個之外，為何PChome、momo還要在配貨速度上相互競爭呢？最主要的原因在於當電商經營到一定的規模時，產品多寡、價格競爭力…這些都已變成電商該有的基本盤，但在這些基本盤大家都大同小異時，配貨速度便成為了消費者是否願意在這個平台上購買的關鍵。

去年5月的三級警戒發佈後，PChome、momo、Yahoo….這些電商平台的24小時到貨全部亂了套，消費者訂完貨後5天拿到是基本款，10天都還收不到亦時有所聞，但momo卻是在眾電商平台中，率先僅花兩周就恢復正常配送的業者；如此快速的恢復24時配送背後又隱含著怎樣的數字呢？

相較109年，momo（富邦媒，8454）110年4~6月營收分別成長21.24%、26.78%、31.29%；PChome（網家，8044）110年4~6月營收分別成長7.83%、8.91%、10.73%；以整年度來看momo成長31.55%（６~12月每月成長幅度皆在31%上下），PChome成長10.81%（６~12月每月成長幅度皆在10%上下）。從這些數字上我們看到了，同樣在電商上面購物，當價格差別不大、品項差異不多時，配送速度就成為了決勝關鍵點。

 

「同中求異，異中求精」，是企業決勝的關鍵。當我們的企業或產品在和同樣位階的對手競爭時，產品本身功能的差異化可能是有限的；因此，在有限的差異下，我們必須跳脫原本的視角，找出還有什麼是消費者需要，而我們可以從原本產品中完美延伸的。任何產品或服務，除了基本該有的功能與品質要有外，唯有創造出滿足消費者需求的差異化，才能有機會突破重圍，贏得訂單。

總經理 胡恒士

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