張忠謀列為首重的行銷關鍵

台積電創辦人張忠謀日前出席活動時提到：「我把行銷當作最高任務（first priority）；執行長所以能夠領比一般工程師高50倍的薪水，關鍵就在於認識市場，做好行銷創造的額外價值。有時候1,000個工程師才能減掉1%成本，但執行長只要將價格提高1%，就能發揮同樣的作用。」

許多企業都以為，行銷、公關是B2C的產業才需要做的，B2B根本不用在乎這些，但其實這是需要被顛覆的觀念。因為不論是怎樣的產品、賣給誰，你都必須透過行銷，強調出產品優勢，進而讓你的客戶買單，因為你所賣的，是產品的價值，而非只是價格。

 

行銷推銷大不同

我們常聽到有人說行銷，也有人說推銷，但兩者著實有很大的差異。簡單用一句話來說，行銷是滿足雙方的需求，推銷則是強迫對方去接受他不一定想聽的訊息。

舉個例子，相信很多人都有買保險的經驗；有些人買保險的原因是因為自己的某個親戚在賣保險，所以出了社會、生了小孩….都得被迫去跟他保一些人情險，但這些真的是當事人想要的內容嗎？還是只是為了買而買？通常遇到這樣的狀況，當事人總是買的心不甘情不願，最後看到那位親戚就立刻避而遠之。

但通常如果是自身有預防的觀念，想對自己未來可能會遭遇到的醫療狀況做一些事前規劃的話，就會開始研究哪一種保險適合自己，並且主動接洽保險業務員，讓業務員用專業幫自己找出最適合的保單，這樣的保險買起來通常就比較能滿足自己的需求。

這兩個例子差異在哪呢？一種是你「被動」的被推銷產品，所以你通常不會聽得太仔細，哪怕對方講得再精彩，你也不一定會真心想要。不過如果是遇到你需要的產品時，你就會「主動」想要去了解更多，這時候，保險業務員跟你講的每一句話你就比較容易接受，也因為這樣，他滿足了你需要保險的需求，而你也滿足了他賺錢的需求，這就是行銷最完美的狀態。行銷，你會把他需要的東西賣給他；推銷，則是你不斷說服對方接受他不一定需要的東西；這就是兩者的關鍵差異。

 

新舊行銷4P接力

以往談到行銷學，許多人會講包括產品（Product）、價格（Price）、通路（Place）、促銷（Promotion）的行銷4P。然而在要跨入元宇宙的世代，大家未來要強調的是由人（People）、成效（Performance）、步驟（Process）、預測（Prediction）的新行銷4P。

這兩者最大的差異就是在強調數據、虛實整合的年代，企業必需透過數位工具精準地與目標對象互動，因為當你與對方的互動越頻繁，才能精準掌握到他的需求，提供適合他的產品，達到行銷真正的目的。

 

「行銷就是精準滿足TA的需求或解決他的問題」，而最好的行銷就是塑造出自己的專業形象，別人遇到什麼問題，自然會去找你。

就像全球科技大廠如果需要高品質、高階的晶圓代工第一個想到誰？多半的企業會想到要找台積電，甚至有許多國家直接要請台積電去該國設廠，原因為何？這就是因為台積電在晶圓代工的專業度上受到各界的肯定，因此就算他調漲價格、服務費比競爭對手貴，客人還是選擇他。

所以如果你必須不停去找客戶，這充其量只是推銷。真正的行銷其實是像台積電一樣，塑造了專業形象之後，讓客戶主動找你解決他們的問題，這才是每個行銷人致力想創造的狀態。不推而銷，才是行銷的最高境界。

總經理 胡恒士

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