誇大與行銷往往一線之隔

最近經手了兩件反差極大的行銷案，一件是該公司在對外宣傳時，聲稱自己能夠飛天鑽地，什麼都可以、什麼都優於同業、什麼都很厲害…。另一件則是全台某個領域最大的製造商，但因老闆個性相當內斂純樸，所以在溝通事前的行銷內容時表示，能不能針對優勢講的保守一點，擔心未來若是某項優勢消失，可是讀者看到的卻是過往新聞這樣寫，會不會不太好…。對於溝通而言，誇大與行銷往往只有一線之隔。

 

好行銷第一步首重吸睛

每家企業行銷的方式不同，真正想賣的產品也不一定是表面我們所看到的那樣；但無論你要賣什麼，好行銷最重要在於先能夠吸睛，接著讓受眾有感，進而採取行動。

然而，要如何成功吸睛其實是行銷上最困難的問題，因為，在現今這個資訊爆炸的年代，每個人每天要接觸到的資訊量太多，平均會停留在非必要訊息上的時間大約不超過3秒。因此，要如何在這3秒內讓受眾願意把視覺停留在你所提供的訊息上，甚至願意進一步去瞭解，便成為行銷上最重要的關鍵。

我們觀察各大新聞平台或是購物網站時可以發現，在短時間內能吸引你目光的大概不脫離以下三大點：（1）大反差、（2）唯一、第一、獨家、（3）稀有。而這三大技巧就是行銷上令人吸睛的不二法則，無論用在企業形象的新聞溝通或是產品銷售都適用。

 

以優勢接棒吸睛

我們在為客戶發想行銷內容時，第一步會問的就是：你的優勢在哪裡，和同業相比你有什麼不一樣？因為不論是讓消費者想要購買你的產品，或是讓受眾看見甚至認同你的公司，從差異化中強調優勢是很重要的。

回想一下我們在做選擇的時候，第一個反應通常都是這個東西對我有什麼好處？和其他同類商品比較起來，有什麼不一樣，為何我要選這個而不選其他的？正因如此，當我們在對外行銷時，差異化的優勢就顯得特別重要，因為這就是對方為何會選擇你最主要的原因。

通常，透過大反差、唯一、第一、獨家、稀有等技巧來形塑差異化是讓對方吸睛很好的訣竅。人往往對於「大反差」會有所注意，例如，原本很貴的東西突然變很便宜、看到跟原本自己認知的事實有很大差異….等，這些資訊通常第一時間會讓人覺得好奇，促使大家想進一步去深入瞭解，若是能夠做到這一點，那就成功第一步了。

接著，你必須告訴大家，你有什麼「唯一、第一、獨家」的優勢，而這些優勢能用什麼來做佐證。例如，你開發了一款晶片，告訴大家這款晶片很厲害，光是單講其特色跟性能是不夠的，如果還可以告訴大家，全球銷售最好的前五大車廠一半以上都採用你的產品，那麼，才能真正顯示出你產品的價值。

切記，商場上最擔心的就是叫好不叫座，所以就算產品好，也要能夠真正被市場上知名客戶採用，這才是真的好產品。即使和客戶簽有保密協議，不能直接講出客戶的名字，但至少用產業排名的方式描述，也能強化目標對象對你的信任。

此外，當你在強調你有什麼唯一、第一、獨家的優勢時，也要讓對方知道，為何只有你做得到，別人做不到；這一切都必須要有其邏輯性，否則，只會淪為誇大的行銷騙術。

 

用稀有加速成交

「稀有性」則是可以加速對方思考的時間與提升正向反應的機會，畢竟，大多數的人都想擁有很少人有的東西，這也是為何鑽石、黃金價高的原因。所以，當在行銷訊息中提到限量、限時、稀有...等關鍵字時，往往可以在目標對象看完前面的資訊，對你有所信任後，加速成交的時間與提升成交機會。

 

做好行銷並不難，難的是當你在闡述每一個階段時，要如何有邏輯的鋪陳，以及讓目標對象從好奇、深入瞭解到想要立刻進行交易以免錯失良機，而行銷的每個致勝關鍵就在這些細節中逐一堆砌。

總經理 胡恒士

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