訂閱制的價值與魅力

從我們每天幾乎都會使用到的電腦軟體、音樂服務、外送訂餐甚至到叫車服務…，近年來有越來越多的企業推出「訂閱制」服務。然而，訂閱制服務對於企業有何好處？在實施訂閱制之前，企業又應該如何建立起正確的營運心態與配套措施呢？

 

你的訂閱制不一定是真的訂閱制

所謂訂閱制嚴格來說，應該是企業推出某一項服務或產品，由消費者定期支付費用取得，而這樣的服務或產品通常是沒有數量上的限制，例如Uber Pass，它不會限定你付費後每月只能使用幾次、Apple Music不會限定你每月只能聽幾首歌……，這樣的訂閱制通常沒有將服務拆分單賣，例如：Apple Music不會單賣一首歌、Uber Pass不會針對外送或是叫車優惠單賣。

近來也有超商跟風推出了所謂訂閱制的咖啡，強調只要月付多少錢，就能在一個月內喝到幾杯咖啡，這樣的做法或許看起來很像訂閱制，然而，這種銷售方式充其量只能稱為折扣式的預購。對於企業而言，或許在短時間內能夠搶到一些訂單量，但這樣的模式問題在於因為有數量上的限制，所以消費者在訂購之前就會更深入思考，訂了之後是否能如期喝完、和原本的預付寄杯方式相比是否划算。因此，類似的銷售模式是否能成功，值得觀察；畢竟在這之前超商也經常推出寄杯優惠的方案。

 

四大提升企業價值關鍵！

究竟為何訂閱制近來如此受到企業的歡迎，紛紛轉型推出相關產品呢？大致上可歸納四大重要關鍵；包括：長期穩定的收入、強化客戶信賴感與黏著度、深入了解消費行為、增加其他商品銷售機會。

 

一、長期穩定的收入：訂閱制對於企業而言最重要的價值在於能夠有「長期」、「穩定」、「持續增加」的收入。若以一次性收入來看，產品賣斷的售價一定比訂閱制高，但是長期下來只要是產品品質穩定且持續有競爭力，固定周期付錢的訂閱制在單一客戶對企業營收貢獻度上絕對是較佳的；這也是為何許多以訂閱制為銷售方式的新創公司估值與該產品的訂閱會員數息息相關。

二、強化客戶信賴感與黏著度：當消費者願意長期、固定的使用某項產品時，表示它對於企業與產品的專業度已有一定的信任感，因此隨著使用時間越長，消費者的信任感自然增加，不會輕易地換成其他產品。在此同時，企業若是能同步在產品功能與服務上持續更新，讓消費者不斷感受新意，那就更能強化與消費者間的黏著度。

三、深入了解消費行為：提供訂閱制的同時，企業本身的數位工具與人才建置必定要夠完善，才能夠讓消費者在使用上通暢無礙。在消費者使用所購買的服務時，企業更可透過收集每一位消費者的使用行為，提供更精準的個人化服務，同時也可透過使用者行為模式分析，進行產品優化，以進一步擴展市場。

四、增加其他商品銷售機會：在銷售上賣出第一件產品永遠是最困難也需要花最多成本的，例如：電信業者提供攜碼的優惠永遠比續約優惠來的多。而消費者如果接受了訂閱制服務，相對使用產品的時間會比沒有使用訂閱制的還要多，這時企業若是有像上述提到分析消費者的使用模式，就可以精準地推薦其它符合消費者所需的產品，以擴大銷售範疇。

 

消費模式多變時代，長期且固定的營收，將為企業帶來更佳的獲利；然而在此之前千萬切記，「堅持產品/服務品質」、「建置完善的數位工具」，才是讓訂閱制發揮最大價值首要該做的基本功。

總經理 胡恒士

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